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你會自己掏腰包來維護柱塞泵客戶關(guān)系嗎?

發(fā)布時間： 2022/12/13 21:07:00

　　在午餐時間，走進任意一座大城市商業(yè)區(qū)的餐館，你就發(fā)現(xiàn)里面有很多人正在用公款消費。這種現(xiàn)象證明了兩件事。第一，商業(yè)環(huán)境下的聯(lián)絡(luò)和社交是非常重要的。第二，它并不是那么重要以至于人們愿意自己掏腰包。這種現(xiàn)象還附帶證明了世上確實有“免費”的午餐這回事。
　　但商業(yè)世界就是這個樣子。對外聯(lián)絡(luò)交往是軸向柱塞泵企業(yè)而不是個人的成本，因此，這個成本應(yīng)該包含在廣義的“市場營銷”范圍之內(nèi)。請客吃飯是一種拉近關(guān)系的手段，而拉近關(guān)系又是一種能從中獲取更多商業(yè)價值的手段。這就是為什么“市場營銷”被稱為“營銷”——因為你在“經(jīng)營”市場。而從本質(zhì)上來說，你是為了把東西賣出而買通關(guān)系，當(dāng)然，原則是你所花費的代價要低于你賣出東西的價格。
　　在這種模式里，通過聯(lián)絡(luò)交往而建立的關(guān)系首先被看重的就是它的可利用性。如果這種關(guān)系是和一位潛在顧客或者能影響到潛在顧客的某個人建立的話，那它就變得特別有用了。如果這種關(guān)系還是令人愉快的，那么它就會帶來額外的好處。但是，這種關(guān)系的可利用性仍然是排在第一位的。需要強調(diào)的是：這種關(guān)系被視為一種可以購買的資源?？赡苤恍韪冻鲆粌深D飯的價錢，你的軸向柱塞泵公司就能夠買來和一位顧客的關(guān)系，而這種關(guān)系就會變成你的資產(chǎn)。說它是一種資產(chǎn)，是因為它能使以后針對該顧客進行的銷售變得更加高效，進而降低所花費的時間和人力成本。而且最好是在顧客自愿和你建立這種關(guān)系的時候就請他吃飯，而不是等到這種關(guān)系變得脆弱不堪需要修補的時候才不得已而為之。
　　但是，還存在著另一種模式。這種模式是我從營銷大師大衛(wèi)·梅斯特那里延伸而來的。在此模式中，這種與顧客或者潛在顧客之間的關(guān)系最被看重的地方并不是它多么有用而是它能令人感到愉快。這種模式認為，你和顧客聯(lián)絡(luò)交流并不是因為他們可能對你有什么用處，而是因為你對他們本人感興趣。你請某某人吃飯并不是想從他或她身上獲取好處，而只是因為你想和他或她共度一段時光。你在他們過生El的時候打電話只是想給他們送上美好的祝福，而不是因為他們是你的重要柱塞泵客戶才這樣做。
　　這種不同的模式是不是聽起來有點天真?不管表面上看起來如何，這種模式既有優(yōu)勢也有明顯的不足之處。我先從不足之處說起吧。如果在第一種模式中，聯(lián)絡(luò)交往是一種成本的話，那么在第二種模式中就更是如此了。第一種模式也許投機性較強，但它至少有一個銷售的目標(biāo)。而第二種模式雖然毫無投機性可言，但它看起來更像是一種純粹的冒險，因為在這種模式中，你為之傾注了金錢的某個人脈關(guān)系可能不會給你帶來任何回報。就其本身而言，第二種模式不僅很難算得上是一種經(jīng)濟成本，而且還是一個非常明顯的機會成本。所以你是否這樣想：“和那些絕對不會給你帶來生意的人來往還不如把時間都花在能帶給你生意的人身上”。
　　其實，這種為了某個目的而建立關(guān)系和為了關(guān)系本身而建立關(guān)系的區(qū)別在亞里士多德的那個時代就已經(jīng)存在了。亞里士多德還用心地指出了后者的優(yōu)越性。當(dāng)然，我們并不需要古希臘人去評價這個在現(xiàn)代依然存在的現(xiàn)象。
　　接下來我們討論第二種模式所具有的顯而易見的優(yōu)勢——那就是它所形成的關(guān)系更加真實可靠。你可能早就發(fā)現(xiàn)了，那種迫不得已才去建立的關(guān)系網(wǎng)就等于承認由此而形成的關(guān)系也將會同樣不盡人意，這就是社交場合往往會留給人空虛感的原因，同時，它也是商務(wù)化的人際關(guān)系讓人感到淡薄的原因。如果商業(yè)實質(zhì)上就是關(guān)系的話，那么我們就不應(yīng)該壓抑我們已知的東西，即關(guān)系只有脫離了社交規(guī)則的束縛才能順利發(fā)展。所以你為何不嘗試請客吃飯時自己掏腰包呢?有很多時候，在某種關(guān)系的建立中，在比較便宜的地方花自己的錢買單反而比在比較貴的地方公款報銷讓對方感到親切得多。
　　換句話說，不去考慮風(fēng)險和回報能使第二種模式完全脫離開工作的范疇。一旦你是為了自己(而非軸向柱塞泵公司)而去和柱塞泵客戶交往，那么工作和非工作之間的界限就會漸漸消失，而商業(yè)機會也會自發(fā)地出現(xiàn)在這種積極的關(guān)系當(dāng)中。更重要的是，這種關(guān)系即使在生意做完之后也會得以保持下去。
　　第二種模式也提出了你是否應(yīng)該為你不喜歡或不尊敬的柱塞泵客戶工作或服務(wù)的問題。當(dāng)然，不同于前面所說的第一個模式，它在此暗含的答案是否定的。畢竟，用公費開展社交的問題在于它可能會產(chǎn)生個人成本，即為了生意而去和你不喜歡的某個人交往所面臨的讓你自己的正直品格做出妥協(xié)的問題。當(dāng)然，我們不可能在任何時候都會喜歡每一個人，而商業(yè)也并不僅僅是營造溫暖而朦朧的感覺，但我們憑直覺就能知道什么時候我們做得比較過，什么時候我們的微笑只是一種迎合的假笑，什么時候聽到別人的笑話自己笑得有些夸張。
　　這些聽起來有點像心理學(xué)的范疇，但是在這些背后卻隱藏著一個殘酷的事實。即：第一種模式下的關(guān)系就像垃圾郵件和推銷電話一樣，能夠吸引來的潛在顧客少之又少。這也進而證明了我的觀點：要想獲得富有成效的人際關(guān)系來使未來的銷售過程更加快捷高效，采取第一種模式則是不可取的，我支持的是第二種模式。泡沫包裝公司的“吸引力”是什么?

上一條：選好授權(quán)對象才能有效授權(quán) 下一條：認識差距：向柱塞泵公司準(zhǔn)備好了嗎?

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